合作社如何促進(jìn)農(nóng)社對(duì)接

2011年，農(nóng)業(yè)部開(kāi)始啟動(dòng)農(nóng)社對(duì)接試點(diǎn)，從農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織建設(shè)項(xiàng)目中安排專門(mén)經(jīng)費(fèi)，支持鮮活農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)合作社在城市社區(qū)設(shè)立直銷點(diǎn)或直銷店，開(kāi)展鮮活農(nóng)產(chǎn)品直銷。目前農(nóng)社對(duì)接的試點(diǎn)主要在北京、江蘇、湖北、湖南、山東等13省市的63個(gè)大中城市展開(kāi)。進(jìn)行農(nóng)社對(duì)接時(shí)要充分認(rèn)識(shí)并發(fā)揮該模式的優(yōu)勢(shì)：第一，農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)充足。競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的合作社可以牽頭組織當(dāng)?shù)馗黝惡献魃缫煌┴?，保證貨源充足和品種多樣。第二，體現(xiàn)區(qū)別定位。農(nóng)社對(duì)接的農(nóng)產(chǎn)品在價(jià)格上要比超市低，在品質(zhì)上要比農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)好。第三，減少運(yùn)輸中的無(wú)效損耗。要通過(guò)簡(jiǎn)化市場(chǎng)流通程序，使得農(nóng)產(chǎn)品能夠盡快地到達(dá)消費(fèi)者的手中，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直銷。第四，可以爭(zhēng)取政府、媒體等外界支持。嘗試農(nóng)社對(duì)接的合作社可以通過(guò)立項(xiàng)來(lái)爭(zhēng)取政府支持，同時(shí)通過(guò)廣泛的媒體宣傳，讓消費(fèi)者認(rèn)可這種銷售模式。第五，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量有保障。合作社可以通過(guò)申請(qǐng)無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證、綠色食品認(rèn)證、有機(jī)產(chǎn)品認(rèn)證等來(lái)體現(xiàn)合作社農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量有保障。當(dāng)然，農(nóng)社對(duì)接過(guò)程中也存在一系列問(wèn)題：一是資金問(wèn)題。據(jù)悉在農(nóng)社對(duì)接試點(diǎn)省份山東開(kāi)設(shè)一個(gè)農(nóng)社對(duì)接門(mén)面每年需要發(fā)放員工工資4萬(wàn)元，房租6萬(wàn)元，裝修1萬(wàn)元，電子支付系統(tǒng)1.3萬(wàn)元，總成本大概在12萬(wàn)～13萬(wàn)元之間。二是農(nóng)產(chǎn)品種類問(wèn)題。單個(gè)農(nóng)民專業(yè)合作社提供的農(nóng)產(chǎn)品往往比較單一，需要考慮組建聯(lián)合社來(lái)進(jìn)行農(nóng)社對(duì)接。三是客戶價(jià)值的傳遞問(wèn)題。在營(yíng)銷當(dāng)中，客戶價(jià)值傳遞是非常重要內(nèi)容，即農(nóng)社對(duì)接農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷需要給與客戶什么樣的價(jià)值滿足？在農(nóng)產(chǎn)品差異較小的情況下，如何才能讓客戶區(qū)分并認(rèn)可農(nóng)社對(duì)接的農(nóng)產(chǎn)品？這一點(diǎn)需要進(jìn)行認(rèn)真考量。四是產(chǎn)業(yè)鏈延伸問(wèn)題。如一些合作社需要延伸農(nóng)產(chǎn)品加工來(lái)滿足客戶的需求，而合作社產(chǎn)業(yè)鏈延伸又需要面臨一系列問(wèn)題。目前，各地開(kāi)展的“農(nóng)社對(duì)接”形式多樣、內(nèi)容豐富，既有固定店鋪型的，也有流動(dòng)攤點(diǎn)式的；既有傳統(tǒng)營(yíng)銷型的，也有訂單配送式的；既有多個(gè)合作社聯(lián)合經(jīng)營(yíng)型的，也有單個(gè)合作社獨(dú)立運(yùn)作式的。按照產(chǎn)品特征和組織形式，可以分為以下四種主要類型：（1）社區(qū)菜店（點(diǎn)）。社區(qū)菜店（點(diǎn)）是“農(nóng)社對(duì)接”的最主要形式。一般具有如下特征：①以銷售合作社生產(chǎn)的蔬菜、瓜果等鮮活農(nóng)產(chǎn)品為主，部分兼營(yíng)其他食材或廚房用品，包括糧油、禽蛋、肉奶以及各類調(diào)料等；②有固定營(yíng)銷場(chǎng)所，且傾向于在中低檔小區(qū)的周圍或內(nèi)部設(shè)店，以貼近消費(fèi)群體、方便居民買(mǎi)菜為原則；③采取薄利多銷的經(jīng)營(yíng)方式，發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，主要服務(wù)于普通消費(fèi)群體，滿足其對(duì)菜糧油等基本農(nóng)產(chǎn)品的需求。社區(qū)菜店（點(diǎn)）模式的主要優(yōu)點(diǎn)是服務(wù)時(shí)間長(zhǎng)且固定，品種齊全，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，購(gòu)物環(huán)境舒適，深受社區(qū)居民喜歡；缺點(diǎn)是初始投資較多，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)偏低，對(duì)合作社營(yíng)銷能力要求較高。這種模式一般適用于距離大中城市較近的果蔬合作社與城市中人口密集社區(qū)進(jìn)行對(duì)接。案例：陜西省綠豐源果蔬專業(yè)合作社陜西省綠豐源果蔬專業(yè)合作社于2009年3月由蔬菜產(chǎn)銷大戶劉某牽頭成立。發(fā)展至今，合作社已有成員216戶，員工160多人，其中銷售員工120人，實(shí)有資產(chǎn)2200余萬(wàn)元，建有蔬菜配送中心、辦公室、農(nóng)藥殘留檢測(cè)室、凈菜加工中心及蔬菜保鮮庫(kù)，擁有專用配送車15輛，主要從事綠色、無(wú)公害果蔬的種植和銷售。目前，合作社在寶雞市內(nèi)設(shè)有蔬菜直銷店16家，年銷售近80種蔬菜2萬(wàn)余噸。以石油社區(qū)直銷店為例。2010年下半年，在社區(qū)物業(yè)部門(mén)的配合下，合作社在該小區(qū) 內(nèi)部搭建了一座簡(jiǎn)易板房作為直銷門(mén)店，占地100余平方米，銷售人員12人（含10名社區(qū)下崗人員），日銷售額約5千元，月平均利潤(rùn)近2千元，獲得政府提供的一次性租金補(bǔ)貼1萬(wàn)元，覆蓋周圍近萬(wàn)戶居民。銷售產(chǎn)品種類達(dá)160余種，不僅包括該社生產(chǎn)的時(shí)令蔬菜瓜果，也包括其他食材和廚房用品，平均價(jià)格比市價(jià)低10%～20%。而在收購(gòu)成員產(chǎn)品時(shí)，合作社價(jià)格一般比市價(jià)高出0.2～0.4元/千克，并為成員提供最低收購(gòu)保護(hù)價(jià)。（2）車載市場(chǎng)。車載市場(chǎng)于2011年8月首次出現(xiàn)于北京，是由政府搭臺(tái)、創(chuàng)造條件幫助京郊蔬菜生產(chǎn)流通合作社進(jìn)城直銷的對(duì)接模式。最初車載市場(chǎng)僅在周末提供服務(wù)，故又稱“周末車載市場(chǎng)”。在北京周末車載蔬菜市場(chǎng)的成功示范和商務(wù)部門(mén)的大力推動(dòng)下，全國(guó)各大中城市的車載市場(chǎng)快速興起。車載市場(chǎng)一般具有如下特征：①銷售產(chǎn)品以新鮮時(shí)令蔬菜、瓜果為主。②直接進(jìn)入城市社區(qū)，或以運(yùn)輸車輛為載體進(jìn)行銷售，或搭建臨時(shí)性銷售柜臺(tái)。③平價(jià)銷售，薄利多銷。車載市場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)靈活，對(duì)場(chǎng)地要求低，初始投資少；缺點(diǎn)是銷售時(shí)段和產(chǎn)品品種受限，對(duì)配送能力要求高，需要小區(qū)物業(yè)積極配合等。因此，這種對(duì)接方式一般只適用于城市近郊的、配送能力較強(qiáng)的果蔬合作社與城市中人口密集社區(qū)進(jìn)行對(duì)接。案例：北京市周末車載蔬菜市場(chǎng)周末車載蔬菜市場(chǎng)促進(jìn)了蔬菜從菜農(nóng)到社區(qū)的對(duì)接，減少了中間流通環(huán)節(jié)的成本，社區(qū)又免去了菜商的租金、管理費(fèi)等，因而蔬菜既便宜又新鮮，價(jià)格還比周邊市場(chǎng)便宜15%。監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，位于海淀藍(lán)旗營(yíng)小區(qū)的“海淀9號(hào)”菜攤，小油菜收購(gòu)價(jià)每斤1元，售價(jià)1.18元，黃瓜收購(gòu)價(jià)每斤2.5元，售價(jià)2.75元。小區(qū)銷售的蔬菜和水果總共有四五十種，每天銷售五六千斤的果蔬。北京的周末車載蔬菜市場(chǎng)的銷售主體多為蔬菜公司和京郊的合作社，而且也逐步從“周末車載蔬菜市場(chǎng)”發(fā)展成一周3～4次的日常性“社區(qū)蔬菜車載市場(chǎng)”。據(jù)擁有25輛社區(qū)蔬菜直銷車的紅偉安民負(fù)責(zé)人韋玉華介紹，“雖然賣(mài)菜不掙錢(qián)，但靠平價(jià)、薄利多銷，社區(qū)蔬菜車載市場(chǎng)已經(jīng)吸引了一大批消費(fèi)者，目前通過(guò)銷售毛利率較高的水果，每輛直銷車都實(shí)現(xiàn)了萬(wàn)元以上的月利潤(rùn)”。為了響應(yīng)政府的蔬菜惠農(nóng)政策，擴(kuò)大公司影響力，紅偉安民主動(dòng)設(shè)立了18種“限價(jià)菜”，這些限價(jià)菜都是最受市民喜歡的時(shí)令菜，種類也按照季節(jié)變化?！跋迌r(jià)菜”售價(jià)比普通菜市場(chǎng)內(nèi)價(jià)格要低20%～30%，基本無(wú)利潤(rùn)。目前，像紅偉安民這樣的車載蔬菜直銷社區(qū)新模式已經(jīng)在海淀、西城、朝陽(yáng)等多個(gè)區(qū)縣的10個(gè)街道70余個(gè)社區(qū)扎根。據(jù)統(tǒng)計(jì)，至2012年5月，北京市車載蔬菜直銷社區(qū)模式日供應(yīng)蔬菜能力超過(guò)5萬(wàn)千克，累計(jì)供應(yīng)新鮮實(shí)惠蔬菜225萬(wàn)千克。（3）高端配送。高端配送是指城市居民通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話等渠道提交農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)訂單，合作社根據(jù)訂單要求，將產(chǎn)品直接配送至居民家中或指定地點(diǎn)的產(chǎn)銷對(duì)接形式。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，高端配送作為“農(nóng)社對(duì)接”的一種新型模式，是電子商務(wù)B2C模式在農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域中的具體應(yīng)用，具有十分廣闊的發(fā)展前景。高端配送一般具有如下特征：①以銷售高端農(nóng)副產(chǎn)品為主，如有機(jī)蔬菜、高檔雜糧等，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和市場(chǎng)價(jià)值均較高。②沒(méi)有固定銷售門(mén)店，但在小區(qū)內(nèi)設(shè)有智能配送柜，服務(wù)后臺(tái)和配送中心接近于產(chǎn)品產(chǎn)地。③走高端銷售路線，主要面向城市中高端消費(fèi)群體。高端訂單配送的主要優(yōu)點(diǎn)是適量生產(chǎn)、按需配送，能夠降低運(yùn)輸損耗，保證產(chǎn)品的新鮮度和安全性，最大程度實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值；缺點(diǎn)是技術(shù)要求和配送成? ?高，局限于高端消費(fèi)人群。這種類型的“農(nóng)社對(duì)接”一般適合于生產(chǎn)高端農(nóng)產(chǎn)品并具有一定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力的合作社與城市中高檔社區(qū)進(jìn)行對(duì)接。案例：北京市北菜園農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷專業(yè)合作社聯(lián)合社北京市北菜園農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷專業(yè)合作社以有機(jī)蔬菜種植和銷售為主營(yíng)業(yè)務(wù)。2011年，通過(guò)訂單配送銷售的有機(jī)蔬菜超過(guò)合作社有機(jī)蔬菜總產(chǎn)量的50%，并讓有機(jī)蔬菜賣(mài)出了“有機(jī)價(jià)”，實(shí)現(xiàn)銷售收入300多萬(wàn)元。合作社訂單配送渠道主要有兩種：一是將客戶訂購(gòu)的有機(jī)蔬菜等配送至小區(qū)內(nèi)的智能儲(chǔ)物柜。智能柜一般安置在居民樓門(mén)口，一個(gè)智能柜共有18個(gè)蔬菜保險(xiǎn)箱，由遠(yuǎn)程電腦控制，每個(gè)智能柜可以保證60～110戶社區(qū)居民反復(fù)使用。合作社每天早上8點(diǎn)之前整理客戶在網(wǎng)站下的訂單，按照訂單要求從合作社基地采摘有機(jī)蔬菜并直接在配送中心包裝，通過(guò)冷藏運(yùn)輸車將蔬菜送至智能柜中，消費(fèi)者憑借從網(wǎng)站獲取的條形碼直接在智能柜拿到訂購(gòu)蔬菜。為保證有機(jī)蔬菜的新鮮，從確認(rèn)訂單到蔬菜配送至智能柜，全部流程會(huì)控制在5小時(shí)之內(nèi)。目前，合作社已經(jīng)在15個(gè)小區(qū)內(nèi)設(shè)立24個(gè)智能柜，集中在海淀、朝陽(yáng)及東西城。二是合作社根據(jù)客戶訂單提供直接上門(mén)送貨服務(wù)，作為沒(méi)有智能柜社區(qū)的補(bǔ)充。只要家在五環(huán)以內(nèi)的客戶在網(wǎng)站上購(gòu)買(mǎi)超過(guò)100元的農(nóng)產(chǎn)品，合作社就可以將產(chǎn)品免費(fèi)送至客戶家中。如果訂購(gòu)的農(nóng)產(chǎn)品不到100元，合作社則會(huì)適當(dāng)收取20～30元運(yùn)費(fèi)。（4）綜合展銷。綜合展銷是指單個(gè)合作社或多個(gè)合作社組成聯(lián)合社，設(shè)立綜合展示銷售平臺(tái)，以經(jīng)營(yíng)各種名優(yōu)特農(nóng)副產(chǎn)品為主的對(duì)接形式。綜合展銷一般具有如下特征：①以銷售合作社或聯(lián)合社生產(chǎn)加工的某一類或某幾種具有較高附加值的特色農(nóng)副產(chǎn)品為主，如蜂產(chǎn)品、藕制品、豆制品、茶葉、果品以及葫蘆、草席等民俗工藝品等。②有固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，且多選址在中高檔小區(qū)、商場(chǎng)或市中心，以交通便利、人流量大為原則。③包裝成中高檔禮品為主，突出當(dāng)?shù)仫L(fēng)情和地域特色。兼具批發(fā)、零售功能，既立足本地市場(chǎng)，面向社區(qū)居民銷售，或向當(dāng)?shù)爻泄┴?，又輻射周邊乃至全?guó)，在其他大中城市設(shè)立連鎖店，發(fā)揮批發(fā)代理作用。綜合展銷的主要優(yōu)點(diǎn)是店面形象上佳，經(jīng)濟(jì)效益良好，容易打造品牌，擴(kuò)大市場(chǎng)影響；缺點(diǎn)是較少提供生鮮農(nóng)產(chǎn)品，與居民生活的密切度較低。這種類型一般適用于生產(chǎn)附加值較高的農(nóng)副產(chǎn)品或能夠?qū)r(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行加工、包裝的合作社與城市中高端消費(fèi)群體進(jìn)行對(duì)接。案例：湖北省龍谷長(zhǎng)壽源農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社聯(lián)合社湖北省龍谷長(zhǎng)壽源農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社聯(lián)合社由12家專業(yè)合作社聯(lián)合組建，并于2012年3月16日在鐘祥市工商局注冊(cè)登記，是一家集生產(chǎn)、加工、包裝、冷藏、物流、銷售于一體的專業(yè)聯(lián)合組織。聯(lián)合社共有成員5822戶，輻射全市7個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，涵蓋水稻、花生、蔬菜、生豬、蜜蜂、水產(chǎn)、食用菌、家禽等多個(gè)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)。聯(lián)合社將分布于不同行業(yè)的專業(yè)合作社組織起來(lái)，統(tǒng)籌配置各個(gè)分社的優(yōu)質(zhì)資源，重點(diǎn)發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品精深加工業(yè)，提高了合作社產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和品牌價(jià)值。目前，聯(lián)合社擁有注冊(cè)商標(biāo)7個(gè)、無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證2個(gè)以及綠色食品認(rèn)證1個(gè)。此外，聯(lián)合社還在積極為合作社特色產(chǎn)品“米茶”和“蟠龍菜”辦理國(guó)家地理標(biāo)志。在市政府、經(jīng)管局和工商局的指導(dǎo)下，聯(lián)合社在一個(gè)新建商居兩用的社區(qū)租下一間超市店面，經(jīng)營(yíng)面積達(dá)1700平方米，月租金3.7萬(wàn)元，準(zhǔn)備投資建造一家集特色農(nóng)產(chǎn)品展覽、直銷、餐飲等多重功能于一體的大型農(nóng)產(chǎn)品綜合超市，推介和銷售各個(gè)分社的特色農(nóng)副產(chǎn)品。該小區(qū)? ?設(shè)計(jì)戶數(shù)近3000戶，預(yù)計(jì)5年內(nèi)入住上萬(wàn)人，將為農(nóng)產(chǎn)品綜合超市帶來(lái)廣闊的商機(jī)。

提出合作社與超市的“農(nóng)超對(duì)接”是準(zhǔn)一體化的供應(yīng)鏈管理行為，既非市場(chǎng)治理下的市場(chǎng)交易也非科層治理下的要素交易，而是基于垂直協(xié)作的混合治理模式。制度經(jīng)濟(jì)...

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